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如何敲开客户的心

在商言商,作为一个商家,你对已经购买产品的客户了解吗?你了解他们的使用感受吗,你是否还希望他成为你的二次消费者呢?

如果是,那你又是通过何种方法在达到这个目的呢?

就像网购有二次点击率、二次转化率一样,购买产品后的二次消费率不知道有多少商家统计过,熟悉的客户所带来的二次甚至三次消费的力量有多大,又有多少商家统计过,而通过二次消费的客户所获得的良好声誉和口碑所营造的口碑营销效果又是怎样的,这些有多少人知道呢?

事实上,所谓的口碑基本都是有二次消费的客户通过口口相传拉动的,所以,重视已经购买产品的客户,做好产品的售后服务和使用指南,以及最重要的,对消费者提供不间断的商家的企业文化熏陶和产品浸润式营销才是口碑式、病毒式营销最基础的引路石。

以下有几颗不错的“引路石”推荐给众商家,可供参考:

1. 企业内刊。

可能大多数企业多企业内刊的概念都不是很清晰,所谓企业内刊和市面上传统的报纸有很大不同,不同在于,它是企业内部员工之间上传下达的沟通桥梁,亦是企业作为宣传和营销的一个很好的手段。那么如何得到营销的效果呢?你可能不知道,企业内刊作为企业内部的一种报道性杂志,大部分并不具有公众性基础,并且有法律规定企业内刊不得销售,因此企业内刊想达到宣传目的,只有两种方法,一是赠阅,另一种是邮寄。

所谓赠阅,就是企业印刷数量较多的报纸,在企业进行商务活动以及营销会演时进行面对面的传播与派发,因为企业内刊性质不同于宣传页,它更具有可读性和可看性,广告性质没有那么强,因此对公众造成的排斥感相对较弱,可能达到意想不到的推广效果;其次是邮寄,这里的邮寄非无差别邮寄。笔者认为,邮寄只能针对企业的会员客户,或者VIP客户。这么一说你可能很犹豫,我们企业从记录消费者会员,无法邮寄。那我要说,这就真的是你作为一个业务员没有二次营销意识了,作为一个好的销售者,至少了解到客户的一种联系方式这是必要的,既可以不时的给客户送去关心拉近与他们的距离,还能为二次销售做准备,何乐而不为呢?而作为一个网络商家,我相信只要有邮寄包裹,那么邮寄企业内刊绝对是手到擒来的事,你可能疑惑我为什么这么纠结于一定要邮寄内刊。就像前面说的,内刊相比其他宣传彩页更具可视性和可读性,也不像广告那么直接的引人反感,在不知不觉中让客户了解你的企业和你的产品,从而对企业对产品产生信任,决定二次购买。当然,还有一点就是定期的企业内刊(一般都有一个固定的发刊频率)会让消费者觉得一直被贴心的挂念,带给他们一种幸福感,让他们觉得做你的客户更有价值,提升优越感。拿鑫安财富这家企业来说,这家投资公司就把企业内刊作为一种宣传企业文化、推广公司产品的途径,并且还打算长期这么做下去,显而易见这是一件非常有益处的事。

2. 网站注册。

互联网那么发达的今天,无数商家都在网上安了第二个“家”,可是这个“家”的利用率高吗?是不是建好了网站却并不如想象中能带来那么多的销售业绩,甚至乏人问津?

问题在哪里?没有宣传是关键。怎么宣传?是不是又想到砸钱做推广?不是风投特别青睐的商家相信应该都伤不起那个钱,那么这部分商家怎么办呢,这里教你一招。对于那些会与消费者进行亲密接触的业务员而言,在向客户推广产品时,可以先向他们介绍公司的网站,建议他们注册一个账号,这样即使最后营销不成,但是客户资料在上面保留了,你想联系时还随时有机会,岂不快哉?或许你会问,没有电脑怎么注册,你不是有手机吗?现在手机都能上网啊,或许你又会问,手机太小家子气,那你有IPAD吗?用IPAD不小家子气了吧?其实这真的是一个很好的机会,并且作为让客户了解企业和产品的一种途径,网站这个“家”也是最生动、形象的。

3. 赠品

虽然赠品早就不新鲜了,可是赠品无疑还是对产品最直接的展示渠道。前面的两种营销方式,第一种是针对已消费客户,第二种是针对未消费客户,只有这第三种,是不论有没有产生消费都可以开展的。对于这种方式当然也要提到一个成本问题,拿前两者方式对比,我们来看一下:

企业内刊——通常建议大小4开,纸张建议可以考虑双铜纸、双胶纸、青铜纸等等,纸张重量大概在100克左右就可以,单份费用在3毛左右,这个是按照10000份算的,根据印刷数量不同、地区不同、还有你还价的水平不同,相信会有略微差距,再机上个设计排版费,总的来说,企业内刊的成本为4000左右,建议一到两个月一期。

网站注册——这种相对来说是可以多次重复利用,成本较低的方式。手机自己的,IPAD也可以是自己的,就是上网流量钱可能要自己付,其他的花费都是一次性不用再花的。成本估计一个月几十的包月费吧。

赠品——这个只能根据你产品的特性来划定价格了,不过产品是自己的,成本应该也是可控的,只是在包装设计上要花一番功夫。

3颗“引路石”,3种不同的风格,却各有各的千秋和效果,期待有一位伯乐发现它真正的价值。

 

  本文来自广州品牌网站建设网站设计公司-广帆互动

日期:2012年12月03日

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